Cases de consultoria comercial e CRM

Sobre a CPFL

Uma das mais importantes empresas de energia do Brasil. Faz parte da State Grid, maior empresa de energia do mundo.

Possui mais de 100 anos, 15 mil colaboradores e mais de 11 milhões de clientes, estando no TOP 30 maiores empresas a nível nacional.

Escopo

• Diagnóstico dos processos comerciais (principalmente focado no CRM Salesforce)
• Proposta de combo de produtos e incentivo a cross-sell
• Revisão de comissionamento de vendedores
• Definição de indicadores e metas
• Diagnóstico de estrutura organizacional (revisão de áreas)
• Desenvolvimento de playbooks comerciais, desde o nível estratégico até o operacional
• Implementação de oportunidades de melhoria com e sem sistemas (CRM Salesforce)

Sobre a Processo Pago

A Processo Pago antecipa seus créditos judiciais de processos de falência e recuperação judicial.

A operação comercial foi construída do zero, desde a estratégia até o operacional.

O principal foco era gerar processos automatizados com personalização, garantindo máxima eficiência com uma equipe enxuta.

Escopo

• Implementação do CRM Pipedrive e do Manychat (ferramenta de WhatsApp)
• Integração Pipedrive <> Manychat através do Make
• Construção de resgate e FUP automatizado por WhatsApp (Manychat <> Pipedrive)
• Criação de fluxos personalizados por tamanho de cliente, priorizando aqueles com maior potencial
• Automações focadas em prevenção e correção de erros operacionais, garantindo indicadores confiáveis
• Automação de processos operacionais, como a geração de contratos e enriquecimento de dados
• Geração de BIs e integrações que permitem visualizar toda a jornada de compra do usuário
• Contratação e modelo de comissionamento
• Capacitação e feedbacks de processos
• Status report periódico para diretoria

Sobre a Trouart

Empresa do varejo que já possuía investimento em tráfego, mas não tinha um CRM implementado.

Com isso, o atendimento do lead acabava sendo prejudicado e o FUP deixava de ser feito, reduzindo as taxas de conversão e desperdiçando leads importantes.

Escopo

• Diagnóstico comercial
• Implementação de CRM
• Treinamento de CRM
• Criação de dashboard
• Construção de automações
• Implementação de canal de resgate
• Análise e melhoria de modelo de atendimento
• Revisão e melhorias do tráfego

Sobre a Redfox

Empresa de tecnologia com soluções de desenvolvimento de software e SaaS.

Tinha como objetivo atingir grandes empresas para venda de softwares sob medida.

Não possuía posicionamento bem definido no mercado.

Escopo

• Diagnóstico dos processos comerciais
• Reposicionamento de marca
• Revisão de LPs e processos de inbound
• Definição de processos de construção de lista
• Revisão de abordagens de pré vendas (ligação, e-mail e WhatsApp)
• Reestruturação de processos do CRM (Pipedrive)
• Treinamentos comerciais de abordagem e CRM
• Construção de KPIs e metas
• Construção de modelo de gestão
• Construção de playbook comercial

Sobre a Solo

Empresa de antecipação de recebíveis de Campinas.

Possuem uma estrutura de 6 SDRs, 4 agentes comerciais e 1 gestor comercial.

Projeto com foco em pré vendas.

Já executavam outbound, mas possuíam baixas taxas de conversão.

Escopo

• Diagnóstico dos processos comerciais
• Revisão da estratégia de pré vendas
• Revisão de processos de construção de lista
• Revisão de abordagens de pré vendas (ligação, e-mail e WhatsApp)
• Construção de fluxo de resgate
• Reestruturação de processos do CRM (RD Station)
• Treinamentos comerciais de abordagem e CRM
• Construção de KPIs e metas
• Construção de modelo de gestão
• Construção de playbook comercial

Sobre a AFS

Assessoria de investimentos parte do BTG Pactual.

Buscava melhorar o tráfego pago, vender para clientes maiores e aumentar o AUC. Tinha como meta R$ 1 bilhão sob custódia.

Escopo

• Criação de uma nova área
• Melhoria no atendimento aos clientes via MKT
• Comissionamento e remuneração agressiva
• Revisão dos pitch de prospecção
• Desenho da oferta dos assessores
• Estudo de mercado sobre as principais necessidades de cada segmento
• Metas semestrais com possibilidade de promoção a AAI

Sobre a Groohub

Assessoria de marketing focada na área da saúde.

Possui estrutura enxuta de vendas com 1 sócio como vendedor e 1 SDR.

Escopo

• Revisão de processo de pré vendas
• Revisão de materiais comerciais, precificação e proposta
• Análise de reuniões + Feedback + Treinamentos
• Construção de modelo de gestão de equipe
• Definição de metas comerciais
• Criação dos canais de parceria, indicação e social selling (representa hoje 35% do resultado comercial)
• Automação de processos manuais
• Construção de processo de resgate e nutrição
• Apoio na revisão de landing pages e proposta de valor
• Criação de indicadores de operação (CLT, margem, churn, nMRR, entre outros)

Sobre a Lácteos

Lácteos é uma distribuidora focada em laticínios.

Faz parte do mesmo grupo que a Coca-Cola Andina e a Souza Cruz no Rio de Janeiro.

Escopo

• Criação de canal de recompra automático para clientes inativos (+2 meses sem comprar)
• Construção de chatbot para pedidos
• Revisão da estrutura comercial

Sobre a Monvizo

Empresa do varejo de Ar Condicionado com 23 anos de mercado e faturamento mensal médio de R$ 10~20MM.

Possui filiais em Cascavel (PR), Curitiba (PR), Londrina (PR), Maringá (PR), Foz do Iguaçu (PR) e Bataguassu (MS).

Possuía CRM apenas para 1 atendente de pré vendas.

Leads distribuídos por pré vendas frequentemente não eram atendidos.

Não havia indicadores comerciais além de quantidade de propostas geradas e fechamentos.

Escopo

• Diagnóstico comercial
• Implementação de CRM para distribuição de leads em pré vendas
• Implementação de CRM para toda equipe comercial (20 vendedores) integrado ao WhatsApp
• Treinamentos de CRM (20 reuniões)
• Automações de aviso de leads parados ou sem tarefa futura
• Construção de manual de CRM e manual de atendimento comercial
• Construção de modelo de gestão comercial
• Definição de indicadores e construção de dashboards de inbound, pré vendas e vendas
• Construção de processo de resgate e recompra
• Estruturação de processos e modelo de relacionamento com parceiros
• Substituição de contrato de parceiros por termo de parceria
• Revisão de LPs, formulários e processos de tráfego pago em conjunto com a agência responsável
• Automação de redistribuição de lead não atendido em 30 minutos
• Construção de processo automatizado de NPS
• Construção de processos de atendimento de e-commerce e pós vendas
• Construção de processos de atendimento de manutenção
• Construção de prospecção automatizada de resgate e manutenção