Como montar um modelo de COMISSIONAMENTO de SDR que funciona de verdade

Se você tem SDR na equipe e paga comissão só por reunião agendada, provavelmente já percebeu o problema: quantidade sobe, qualidade despenca. O vendedor reclama que metade das reuniões não presta, o SDR diz que agendou o que foi pedido, e você fica no meio gerenciando conflito em vez de receita.

Remuneração é só uma peça do desenho. O guia completo de pré-vendas e SDR reúne estrutura, papéis, indicadores e os erros mais comuns da área.

O erro está no que você escolheu pagar. Agendamento ignora qualidade. E premiar volume sem critério faz exatamente o que qualquer incentivo mal desenhado faz: aumenta o que você mediu, não o que você queria.

Vou mostrar o modelo de comissionamento que a 360 usa, com as contas abertas. Ele resolve três coisas ao mesmo tempo: alinha o SDR com resultado real, mantém a motivação funcionando mês a mês e tira subjetividade da régua.

O que você paga determina o comportamento que recebe

SDR não fecha venda. Ele entrega reunião qualificada. Confundir as duas coisas é a origem da maior parte dos modelos de remuneração quebrados.

A métrica certa para SDR é SAL, que significa Sales Accepted Lead: reunião realizada que passou nos critérios acordados entre pré-vendas e vendas. Critério objetivo é coisa que ou é verdade ou não é. Possui ferramenta concorrente contratada, quantidade de pessoas na área comercial, número mínimo de colaboradores, faturamento acima de uma faixa. “Lead quente, morno ou frio” não é critério, é opinião com nome de critério.

Critério muda conforme o canal. Lead de outbound não deve ser avaliado por timing, porque ele não estava procurando nada quando você ligou. Para inbound, timing faz sentido, porque a pessoa levantou a mão.

Quando você paga por SAL em vez de agendamento, o SDR para de forçar reunião com quem não tem fit só pra bater número. O vendedor para de reclamar. E o gestor comercial para de gastar energia mediando briga interna.

Peso por controlabilidade: quanto do resultado o SDR realmente controla

O modelo que funciona distribui o variável em duas camadas, com peso diferente:

1- SAL (reunião realizada dentro dos critérios): peso entre 70% e 100%
2- Vendas convertidas das reuniões que o SDR agendou: peso entre 0% e 30%

A lógica é simples: você paga mais pelo que o SDR controla de fato. Ele controla se a reunião acontece e se o lead tem fit. Ele não controla se o vendedor vai converter, se o procurement vai travar, se o timing do cliente mudou entre a reunião e a proposta.

Dar peso alto demais pra venda fechada pune o SDR por coisa que não depende dele. Dar peso zero ignora o resultado final e transforma pré-vendas em área que não se sente responsável por receita. O equilíbrio fica entre 70/30 e 80/20, dependendo do ciclo de vendas.

Onde eu atendo empresa com ciclo de 6 meses, deixo o peso de vendas mais baixo. Onde o ciclo é 30 dias, consigo subir um pouco sem criar injustiça.

Composição do pacote: fixo e variável

Fixo entre 50% e 80%. Variável entre 20% e 50%.

Onde você cai dentro dessa faixa depende de três coisas: ciclo de vendas (quanto maior o ciclo, menor o variável), ticket médio (quanto maior o ticket, menor o variável) e cultura da empresa.

Migração de 100% fixo para variável começa com percentual baixo e evolui ao longo de trimestres. Migração agressiva de um mês pro outro costuma custar gente boa, porque quem tem conta pra pagar não aguenta volatilidade que não foi combinada na contratação.

Falo pros meus clientes que remuneração variável não é sobre pagar menos, é sobre pagar por resultado. Se você quer SDR motivado e retido, o pacote total precisa ser competitivo. Dividir mal entre fixo e variável só piora a equação.

Tabela de atingimento: a curva que premia e pune

Aqui é onde a maioria erra feio. Tabela linear (bateu 80% da meta, recebe 80% do variável) não motiva, só paga proporcionalmente. Você precisa de uma curva que puna abaixo de 100% e acelere acima.

A tabela que a 360 usa:

Até 40% da meta paga 0%
50% paga 20%
60% paga 40%
70% paga 60%
80% paga 80%
90% paga 90%
100% paga 100%
110% paga 120%
120% paga 140%

Abaixo de 100%, a curva pune de forma desproporcional. Acima de 100%, ela acelera. É intencional. O SDR que bate 110% não recebe 110%, recebe 120%. O que entrega 70% não recebe 70%, recebe 60%.

Entre 110% e 125% de atingimento, acelerador de 10%. Acima de 125%, acelerador de 20%. Teto de 140% por critério (reuniões ou vendas, o que estourar primeiro).

Teto de comissão: quando usar e quando tirar

Teto em regra não é indicado. SDR que bate o teto no dia 20 segura agendamento pro mês seguinte. O mesmo comportamento aparece no outro extremo: quando ele já sabe no dia 25 que não atinge o mínimo, para de empurrar.

Teto só se justifica em operação nova, com meta ainda não calibrada, onde bater 300% de uma meta errada vira rombo de caixa. Aí você coloca o teto, roda uns trimestres, ajusta a meta e tira o teto.

No fundo, você não confia nos números. E enquanto não confiar, vai precisar de travas. O problema é que trava funciona pros dois lados: protege a empresa de pagar demais e protege o SDR de se esforçar demais.

Exemplo com as contas abertas

Fixo R$ 3.000, variável base R$ 1.500. Reuniões peso 80%, vendas peso 20%.

Meta: 14 reuniões. Resultado: 16 reuniões.
Atingimento: 114,29%, cai na faixa de acelerador de 10%, vira 125,71%.

Meta: 50 vendas derivadas. Resultado: 70 vendas.
Atingimento: 140%. Acelerador de 20% levaria a 168%, mas o teto corta em 140%.

Atingimento ponderado: 125,71 × 0,8 + 140 × 0,2 = 128,57%.

Variável do mês: R$ 1.500 × 1,2857 = R$ 1.928,57.

Salário total: R$ 3.000 + R$ 1.928,57 = R$ 4.928,57.

O SDR consegue calcular isso sozinho no dia 15, sem depender do financeiro mandar planilha. Esse é um dos três critérios que o modelo precisa cumprir: ser claro, sem espaço pra subjetividade. Os outros dois são ser simples o bastante pra qualquer um validar e ser motivador de resultados cada vez maiores.

Meta de vendas derivada da meta de agendamento

A meta de vendas do SDR não sai do nada. Ela vem da meta de reuniões, multiplicada pela taxa de conversão histórica e pelo ticket médio.

Exemplo: 20 agendamentos × 10% de conversão × R$ 1.000 de MRR médio = R$ 2.000 de meta em vendas.

Variação possível: meta coletiva em vez de individual. O efeito colateral é que o top performer se incomoda quando o resultado fraco de outro afeta a comissão dele. Eu só uso meta coletiva em time pequeno, com cultura forte, onde todo mundo se cobra. Fora disso, vira problema.

Modelo de comissionamento é único por empresa

Duas concorrentes do mesmo mercado podem ter modelos completamente diferentes por causa da cultura. Empresa que paga acima da média de mercado consegue rodar com variável menor. Empresa que contrata SDR júnior e treina do zero precisa de fixo mais alto no começo.

Não existe fórmula certa universal. Existe fórmula certa pra sua operação, considerando maturidade do time, previsibilidade do processo, ticket, ciclo e quanto você tolera de volatilidade no custo.

O que eu sei depois de 200 empresas atendidas na consultoria comercial é que modelo mal desenhado não quebra a operação de uma vez. Ele vai corroendo aos poucos: SDR bom sai, SDR mediano fica, e você continua pagando sem receber o resultado que esperava.

Se o seu modelo de comissionamento está gerando mais conflito do que motivação, o problema não é a pessoa. É a régua.